Tudo bem que contar com colaboradores satisfeitos e engajados é sempre ótimo. Mas e na hora de comprovar para a diretoria que os investimentos feitos em programas de incentivo estão gerando resultados? Nesse momento, eles querem saber é do financeiro. E a resposta mais aguardada é o ROI de programas de incentivo. Traduzindo: o retorno sobre o investimento.
Quando a grande pergunta surge, qual é sua reação? Gagueja, desvia a conversa ou tira aquele slide da manga com todas as informações mais que explicadinhas? Não precisa responder em voz alta. A partir de hoje, sua resposta será uma só: o ROI de programas de incentivo é X%! E com todos os detalhes possíveis. Veja como!
Mas, afinal, o que é ROI?
Para início de conversa, que tal resgatarmos o conceito de ROI? Do inglês Return On Investiment, esse é um indicador que revela quanto sua empresa está ganhando com cada investimento realizado. Para simplificar, imagine que você vende balas. Cada bala custa 5 centavos no distribuidor e você as vende por 10 centavos a unidade, mas a remuneração do vendedor é de 3 centavos por bala. Dessa forma, seu investimento total é de 8 centavos por bala. O retorno sobre seu investimento é, assim, de 20%.
Mas quando se trata de calcular o ROI de campanhas de incentivo, essa conta pode se complicar um pouco. Tomemos como exemplo uma viagem de incentivo que custou para 5 mil reais para a empresa e foi dada como prêmio para o vendedor mais antigo de casa. Como calcular o retorno sobre esse tipo de investimento? A dificuldade está exatamente em medir o ROI de campanhas cujos resultados não estão atrelados a um indicador numérico. E aí? Continue acompanhando para conhecer as possíveis formas de calcular o retorno sobre o investimento de suas campanhas de incentivo!
Nesse caso, como calcular?
Antes de se aventurar a fazer qualquer cálculo, você precisa determinar o objetivo da sua campanha de incentivo. O que a empresa espera obter com essa ação? Incremento na produtividade, melhoria no clima organizacional ou aumento das vendas, por exemplo? Seja claro ao estipular que tipo de resultado espera dos colaboradores. Na sequência, pense em como medir se o resultado foi alcançado. Chegou a hora dos indicadores! Nas vendas, é bastante fácil: estabeleça metas de vendas. Na produtividade, na retenção de talentos e no engajamento, porém, essa definição fica um pouco mais complexa.
Para saber a produtividade, calcule o valor das saídas úteis e divida esse total pelo investimento feito em sua obtenção. Em uma fábrica, a produtividade é medida dividindo o total de peças confeccionadas pelo investimento total realizado, o que considera não só os insumos como também o pagamento dos colaboradores. No setor de serviços, a produtividade tem como base o tempo trabalhado. Digamos que você tenha 10 funcionários, todos trabalhando 180 horas por mês. São, no total, 1.800 horas que geram um faturamento de 100 mil reais. Dividindo um pelo outro, você tem o faturamento por hora trabalhada, podendo determinar se sua produtividade vem aumentando ou não.
A retenção de talentos pode ser calculada pelo tempo médio de permanência dos funcionários na empresa: basta somar o tempo de casa de todos os colaboradores e dividir pelo número de funcionários. E voltando agora aos preparativos para o cálculo do ROI, depois de determinar os indicadores, é preciso definir como os dados serão coletados. A partir de que fontes? Feito isso, vamos finalmente ao cálculo do ROI de programas de incentivo!
ROI de programas de incentivo tangíveis
As campanhas de incentivo tangíveis são mais facilmente acompanhadas em termos de números. Veja um exemplo prático: suponhamos que sua empresa gere 500 mil reais em vendas sem nenhum tipo de campanha de incentivo e que esteja lançando uma ação para incrementar as vendas em 15%. Isso significaria um adicional de 75 mil nas vendas totais.
Desses 75 mil, a empresa deseja retirar como margem de lucro de 30%, o que equivaleria a 22.500. Supondo que o custo total da campanha de incentivo tenha sido de 7.500 reais, o ROI seria de 15 mil reais, pois corresponde ao lucro que você não teria caso deixasse de realizar a campanha. Veja que consideramos não só o custo da campanha de incentivo como também o objetivo financeiro da empresa — ou seja: a margem de lucro almejada.
ROI de programas de incentivo intangíveis
Nesse caso, o resultado almejado é intangível ou muito difícil de ser mensurado. Imagine que sua empresa lançou uma campanha de incentivo para que os colaboradores voltem aos estudos, independentemente do seu nível de escolaridade atual. Estão nesse barco desde as pessoas que terminaram o ensino fundamental até as que possuem pós-graduação. E agora, como medir o ROI dessa campanha de incentivo? De maneira geral, o cálculo é o seguinte: total de benefícios – custos / custos.
Mas como calcular o valor monetário dos benefícios? Pensemos no Arnaldo, analista de contabilidade que, incentivado pela empresa, concluiu sua pós-graduação. Agora ele pode ser promovido a contador sênior, substituindo Vilmar, que acaba de se aposentar. Arnaldo contribuirá para a empresa da seguinte forma:
- Eliminando os custos para recrutamento e seleção de um novo contador sênior;
- Dispensando também os custos relativos a treinamento e integração, pois já conhece a cultura da empresa;
- Trazendo conhecimentos atualizados para a empresa, que poderá maximizar seus resultados com estratégias contábeis mais recentes.
Agora pensemos no Júnior, auxiliar de limpeza, que concluiu o ensino médio. Agora ele já pode se tornar supervisor de limpeza ou ainda almejar outra colocação, como auxiliar administrativo. E a Andréa, que terminou a faculdade de secretariado executivo e pode alçar novos voos, indo além da recepção? O mesmo pensamento pode ser aplicado a todos os colaboradores que se sentiram motivados pela campanha de incentivo, chegando ao valor monetário total dos benefícios conquistados pela empresa. Depois, basta aplicar a fórmula para ter o retorno sobre seu investimento!
E então, ficou mais fácil calcular o ROI de seus programas de incentivo, certo? Agora a diretoria não terá mais desculpas para não apoiar suas iniciativas! Por falar nisso, uma boa campanha deve ser fruto de uma política de incentivo coerente. Então o que acha de aprender a elaborar a sua?
